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信任比什么都金贵

今天在深圳上市公司见面会上调研某一国内婴幼儿奶粉公司,下面是我与公司的部份对话:

......

Q:目前国际品牌及贝因美占一线城市,我们及圣元等占二三线城市的格局,会不会将来因为国际品牌的渠道下沉或做中低端产品而被打破?体育用品阿迪耐克渠道一下沉,李宁、安踏就很难了,国际品牌一打价格战,国产汽车及彩电等销售大受影响,你们如何评价这风险?

A:奶粉行业不存在国际品牌未来渠道下沉的问题,它们早就在二三线城市卖了,可是他们在那里卖不动。

Q:卖不动?你们渠道掌控能力如此之强?

A:不是渠道的问题,是我们有价格优势,他们太贵,消费者无法接受。

Q:哦,我们有成本优势?很难理解啊,刚才不是说,我们的奶源、微量元素等占成本的80%以上,而这些我们也都是进口的,国内价格也没优势吗?

A:成本其实也差不多,但他们不愿以这么低的价格卖,并加以我们这么多的促销费用。

Q:那是不是说,因为二三线城市我们的利润率太低,老外不愿意做这个生意?

A:也可以这么说吧。

Q:那换句话说,是不是那天老外想赚这种低利润率的钱,我们的结局就会如目前的体育用品行业?

A:.....

有些尴尬。我只是顺着思路说而已,我可不想得罪上市公司的人。想了想,我换个话题问。

Q:一般我们看消费品,总是从产品力、品牌力、渠道力三个角度。您觉得,我们同国际品牌比较,消费者愿意卖国外产品,是因为他们的产品确实好,还仅仅是因为他们的品牌力强?换句话说,他们的品牌力强,有多少是源自于他们的产品确实好,他们的研发确实强?

A:奶粉生产直不是什么高科技的事情,成份都可以测得一清二楚,奶源、微量元素这些东西也都是同样的供应商,生产工艺也不是什么高科技,所以说,产品真的没有这么大的差异。所以可以说,他们的产品力并不具有优势,就是品牌力太强了。

Q:这有点说不过去,好象就是因为中国人崇洋媚外似的?

A:这个,中国人消费确实是崇洋媚外啊。

Q:为什么奶粉行业崇洋媚外,白酒行业、空调行业等不呢?肯定还是有其它原因吧?

A:那是,奶粉行业出了这么一些事,消费者确实对国产品牌不信任了,但我相信这么信任一定会很快恢复的。

说句实在话,我的这些问题我自己基本都有答案,之所以如此问,我是想测试公司对产品品质的重视程度,对消费者的重视程度。可以说,这家公司没有通过我的测试。

不过,他最后说出了一个关键事实,国产消费品牌的困境在于,他们没有赢得消费者的信任。而事实上,很多行业的核心竞争力,就是赢得消费者的信任,因为产品是同质的,服务也差不到哪去。如果消费者觉得你可信,你能生存,如果你是唯一可信的,你将通吃。想想最近的周生生缺金事件的影响,想想前些年的霸王洗发水的下场,再想想国产奶粉中没出事的贝因美,答案太明显了。

赢得消费者的信任是两个方面的事。第一是,你有真的做一个值得消费者信赖的企业,做任何事是真的为消费者利益考虑。第二是,你要给出这种信号,同时有能力清除市场给你泼的污水。可惜的是,我今天见的几家前不久出了点事故的上市公司,都只强调第二点,都强调是误会,公司的过错在于不够透明,公关做得不够好,而从无人检讨确实是忽视了消费者或投资者的权益。

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